Còn gần ba tháng nữa iPhone 13 mới chính thức có mặt trên thị trường nhưng đã đủ để khiến cho các tín đồ Apple đứng ngồi không yên. Không hề đầu tư quá nhiều vào các chiến dịch quảng bá, Apple thành công dựa vào các chiến thuật khai thác tâm lý khách hàng, kích thích sự tò mò và khao khát sở hữu được các sản phẩm mới.
- Podcast – Tấm “phao an toàn” cho thương hiệu giữa đại dịch
- Bắt trend nhanh – 4 lý do vì sao doanh nghiệp chọn music marketing?
- 3 cách để thương hiệu kết nối với thị trường Việt Nam mùa Tết 2022
- Thay đổi trong xu hướng Black Friday: Những điều nhãn hàng cần biết cho mùa sale lớn nhất 2021
Trong thời đại 4.0 ngày nay, các thiết bị điện tử có thể coi là “nhu cầu” nhưng iPhone không chỉ là “nhu cầu”, mà còn là một vật bất ly thân với các tín đồ Apple. Khác với một tuýp kem đánh răng, một chiếc cốc hay một hộp giấy ăn – những thứ chúng ta sẽ mua khi thực sự cần dùng đến, iPhone – một thiết bị điện tử, đòi hỏi Apple phải khơi gợi sở thích của chúng ta và ngăn chặn các nhu cầu khác để theo đuổi việc mua hàng, kể cả khi người tiêu dùng không thực sự cần những mặt hàng đó. Vậy làm thế nào Apple đã thành công trong việc tạo ra một mong muốn không cần thiết nhưng lại khó có thể cưỡng lại như vậy?
1. Định hướng sự tập trung của khách hàng và dư luận
Mỗi năm, Apple đều nâng cấp các tính năng giống nhau: tính năng bảo mật tốt hơn, camera nét hơn, màn hình độ phân giải cao hơn,…Tuy nhiên, nếu để người tiêu dùng hay truyền thông thảo luận và đưa tin về mọi tính năng cập nhật mới thì sẽ có xu hướng làm giảm giá trị đổi mới của sản phẩm và loãng thông tin. Vì vậy, thay vì đi sâu vào mỗi bản cập nhật với tất cả các tính năng mới, Apple tập trung sự chú ý của khách hàng vào một khía cạnh nâng cấp khác nhau hàng năm. Ví dụ như vào 2015, tính năng cập nhật được đề cập đến là 3D Touch, 2016 là máy ảnh kép và 2017 là Face ID. Với mỗi năm một tính năng mới như vậy, các tín đồ Apple sẽ khó có thể cưỡng lại được sức hấp dẫn của việc nâng cấp thiết bị của mình.
2. Hiệu ứng chim mồi (Decoy effect)
Trong tâm lý học, hiệu ứng chim mồi là một hiện tượng người tiêu dùng sẽ thay đổi sở thích của họ giữa hai lựa chọn khi lựa chọn thứ ba được đưa ra và hiệu ứng này thường xuyên được các doanh nghiệp áp dụng để tăng doanh thu bán hàng. Ví dụ, bằng cách ra mắt 2 chiếc iPhone đắt tiền (iPhone X và iPhone 8), người tiêu dùng sẽ có xu hướng nâng cấp chiếc iPhone 7 của mình lên 8 thay vì lựa chọn tiếp tục sử dụng iPhone 7.
3. Tạo khoảng thời gian cho khách hàng chờ đợi
Hãy tưởng tượng bạn chuẩn bị có một chuyến đi chơi xa trong hai tháng nữa. Trong hai tháng tới, bạn sẽ có xu hướng nghĩ về chuyến đi chơi và tưởng tượng những việc bạn sẽ làm trong chuyến đi. Apple đã khai thác thành công tâm lý đó của người tiêu dùng. Apple luôn thông báo sự ra mắt của sản phẩm mới vài tuần, hay thậm chí vài tháng, trước khi sản phẩm có mặt trên thị trường để nâng cao sự kỳ vọng và háo hức của khách hàng.
4. Sử dụng chiến lược “chủ nghĩa bộ lạc” (Tribalism)
Đây được coi là một trong những chìa khóa chủ đạo dẫn đến thành công của Apple. Bạn có thể thấy một khi đã sử dụng một sản phẩm của Apple, người tiêu dùng sẽ có xu hướng mua những sản phẩm và thiết bị khác bởi những sản phẩm này liên kết và hỗ trợ nhau. Ngày nay, rất dễ để bắt gặp những người sử dụng iPhone, đi kèm là Macbook và Airpod. Người tiêu dùng sẽ có cảm giác mình thuộc một nhóm xã hội nhất định. Ví dụ, khi đi chơi với một nhóm bạn ai cũng sử dụng iPhone để airdrop ảnh cho nhau, bạn sẽ cảm thấy rất bất tiện và lạc lõng nếu bạn là người duy nhất sử dụng thiết bị điện tử của một nhãn hàng khác bởi chúng sẽ không có những tính năng mà những sản phẩm của Apple sở hữu.
5. Khai thác tâm lý khách hàng với “hiệu ứng hào quang” (Halo effect)
Hiệu ứng hào quang mô tả cách chúng ta đưa ra kết luận cụ thể về điều gì đó dựa trên ấn tượng chung của chúng ta về nó. Nếu bạn là một thương hiệu đáng tin cậy có ý nghĩa đối với khách hàng, thì Hiệu ứng Halo mang lại lợi thế cho việc mở rộng thương hiệu. Vì vậy, ví dụ, nếu Apple chuyển sang một danh mục mới, như thẻ nhớ và bạn thấy sản phẩm của họ giữa các thương hiệu khác, bạn sẽ có xu hướng mang những trải nghiệm khác nhau của mình với Apple vào quyết định mua đó. Bạn sẽ nghĩ, “Ồ, điều này sẽ tích hợp với các thiết bị Apple khác mà tôi đã có một cách dễ dàng liền mạch. Tất cả những ấn tượng đó đã đưa bạn đến quyết định mua hàng thông qua hiệu ứng Halo.
Bằng việc biến mình trở thành thiết bị độc đáo nhất, có thể nói iPhone đã thành công trong việc dân chủ hoá thị trường công nghệ. Apple không đầu tư nhiều vào việc quảng bá sản phẩm của mình nhưng lại có thể khiến cho người tiêu dùng tin rằng họ đang không sống hết mình hoặc không hoà nhập được với xã hội nếu không sở hữu một chiếc iPhone hay một chiếc Macbook. Nhìn vào tất cả các chiến lược trên có thể thấy rằng Apple đã tạo được sự khác biệt so với các xu hướng chủ đạo hiện nay và nhờ đó, giữ vững vị trí dẫn đầu trong thị trường sản phẩm công nghệ.
